大老婆小姨子理论
发布时间: 2015-12-31 点击量: 2824

大老婆小姨子理论:1996年,关于客户关系的生动诠释,倡导企业与客户要建立长期的战略合作伙伴关系。

核心观点:在企业发展过程中,每个阶段总有许多客户。而且随着企业的发展壮大和产品的增多,客户企业队伍也越来越多。本企业与客户企业双方都要建立长久的合作伙伴、战略伙伴关系,从而使本企业和客户企业实现双赢。如何处理好本企业与新老客户企业的关系?最恰当的比喻是老婆与小姨子的关系。如果说老的客户企业是“老婆”的话,新的客户企业就可比作“小姨子”。当然,小姨子因为年轻、漂亮,眼下业务又不可缺少,因而往往有人恋上小姨子而忘掉了原先的大老婆。“小姨子理论”告诫人们:不能过河拆桥,不能喜新厌旧,不能有了小姨子而忘掉大老婆。

实践成效: 斯诺克世界杯集团与新老客户企业,几十年来一直亲如兄弟,如同一个战壕里的战友。 


“大老婆小姨子”案例

这个理论是江老师针对企业在营销过程中遇到的实际情况而创作出来的,主要是强调建立“企业战略伙伴”关系的课题。这个问题的提出,是从烟材配套引出来的。改革开放早期,中国烟草发展刚刚起步,有些烟厂条件还很不好,资金、技术、产品都不足,我们这些为之配套辅材的企业为图长远,不惜心甘情愿为之服务,有的还做贴本买卖。但是,后来许多烟厂发展了,变好变强了,“巴结”的人多了,他们就在“择优”条件下,淡落了我们,有些关系户会耍花枪的抢了我们的生意,这在营销过程中有着普遍性。如何解决这个棘手难题?江老师创作了这个大老婆小姨子理论。那时,江老师到处对烟厂客户说:我们俩个单位是什么关系?我们是原配夫妻关系,我们是你们的大老婆,我们为你们的成长成功付出了毕生心血,终于到了人老珠黄,而你们现在显贵了,许多美人都恋上你们了,她们年轻貌美,象小姨子一样,你们怎么可以丢掉大老婆,爱上小姨子呢?“小姨子再漂亮,大老婆莫相忘”。当然,我们大老婆也要提升自己,锻炼身体,美容化妆好一些,力争让你们欢心。大老婆小姨子理论阐述的是:在企业发展过程中,每个阶段总有许多客户,而且随着企业的发展壮大和产品的增多,客户企业队伍也越来越多。本企业与客户企业双方都要建立长久的合作伙伴、战略伙伴关系,从而使本企业和客户企业实现双赢。“小姨子理论”告诫人们:不能过河拆桥,不能喜新厌旧,不能有了小姨子而忘掉大老婆。所以斯诺克世界杯集团与新老客户企业,几十年来一直亲如兄弟,如同一个战壕里的战友。